📌 Si trabajas con distribuidores en el canal HORECA, este artículo es para ti.
Muchas marcas llegan a acuerdos con distribuidores pensando que con eso ya está todo hecho. «Ahora sí, mis productos estarán en todos los bares y restaurantes».
Pero, unos meses después, los números no acompañan. Las ventas no crecen como esperaban y la marca empieza a perder prioridad dentro del distribuidor.
🚨 ¿Qué ha fallado?
La realidad es que trabajar con distribuidores en HORECA no es garantía de éxito, sino solo el primer paso. Si no activas bien tu marca dentro del distribuidor, simplemente no venderás.
Los 3 errores más comunes de las marcas al trabajar con distribuidores
❌ 1. Creer que el distribuidor venderá por ti
El distribuidor no es una extensión de tu equipo de ventas. Tiene un catálogo con cientos de referencias y, al final del día, su objetivo es vender lo que sea más fácil, rápido y rentable.
Si tu marca no tiene prioridad en su cartera, los preventas ofrecerán otras opciones antes que la tuya.
🔹 Solución: Tienes que hacer un trabajo constante de activación, asegurándote de que los preventas conocen y entienden tu producto.
❌ 2. No formar a los equipos de preventa
Si el equipo de preventa del distribuidor no sabe cómo vender tu producto, a quién ofrecérselo ni qué lo hace diferente, lo dejarán en segundo plano.
Muchos preventas en HORECA no tienen tiempo de estudiar cada marca en profundidad. Y si no les das argumentos claros, simplemente venderán lo que ya conocen.
🔹 Solución: La formación es clave. Un equipo de preventa bien formado puede multiplicar tus ventas, porque sabrá cómo y cuándo ofrecer tu producto a cada cliente.
❌ 3. No establecer una estrategia comercial clara con el distribuidor
Un distribuidor no solo necesita un buen producto, sino también una hoja de ruta clara sobre cómo venderlo. Sin una estrategia bien definida, la marca queda a la deriva dentro del porfolio.
🔹 Solución: Define una estrategia de venta con tu distribuidor:
✅ ¿Qué clientes son prioritarios?
✅ ¿Cuáles son los argumentos de venta clave?
✅ ¿Qué promociones o incentivos pueden ayudar a impulsar la rotación?
Cómo hacer que tu marca funcione en HORECA
Si trabajas con distribuidores, necesitas un plan de acción para asegurarte de que tu marca no es solo una más en el catálogo.
En Horeca Consulting, ayudamos a marcas como la tuya a:
✅ Formar a los equipos de preventa para que vendan tu producto de manera efectiva.
✅ Definir estrategias de activación dentro del distribuidor.
✅ Optimizar la relación comercial con el distribuidor para asegurar ventas sostenibles.
📩 Si crees que tu marca podría vender más con los distribuidores adecuados, hablemos.
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