En Horeca Consulting, trabajamos con marcas y distribuidores que buscan expandirse en el canal Horeca con estrategias eficientes y personalizadas. Sabemos que, en un sector tan competitivo, contar con un gran producto no es suficiente: la distribución, la rotación y la visibilidad juegan un papel clave. Hoy queremos compartir el caso de éxito de una marca de bebidas premium que logró transformar su estrategia y alcanzar un crecimiento significativo en tan solo seis meses.
El Desafío
La Marca nació con una propuesta de valor clara: ofrecer bebidas premium con ingredientes naturales y un posicionamiento diferenciado en el mercado Horeca. Sin embargo, a pesar de su calidad y atractivo, la marca enfrentaba varios obstáculos que limitaban su crecimiento:
- Distribución limitada: Su presencia en el canal Horeca dependía de un pequeño grupo de distribuidores regionales, lo que restringía su capacidad de expansión.
- Baja rotación en puntos de venta: Los productos no se vendían con la velocidad esperada, lo que desmotivaba a los distribuidores a invertir en su comercialización.
- Dificultad para captar nuevos clientes: Aunque su propuesta era atractiva, les costaba generar reuniones y cerrar acuerdos con bares, restaurantes y hoteles.
- Falta de una estrategia comercial estructurada: No contaban con un enfoque definido para atraer, convertir y fidelizar clientes en Horeca.
Estos problemas generaban un crecimiento lento y ponían en riesgo su sostenibilidad a largo plazo en el sector.
Nuestra Solución
El primer paso fue realizar un Growth Audit, una auditoría estratégica para analizar su situación actual, detectar oportunidades y diseñar un plan de acción basado en datos. A partir de esta evaluación, desarrollamos una estrategia en tres ejes fundamentales:
1️⃣ Expansión de la Red de Distribuidores
Para ampliar su alcance en Horeca, identificamos distribuidores clave con el perfil ideal para la marca. Nos enfocamos en aquellos con:
- Experiencia en la distribución de bebidas premium.
- Presencia en las regiones objetivo de la marca.
- Capacidad de promoción y soporte comercial.
Gracias a este trabajo, la marca logró firmar acuerdos con 10 nuevos distribuidores, ampliando significativamente su cobertura geográfica.
2️⃣ Estrategia para Aumentar la Rotación del Producto
No basta con colocar el producto en los distribuidores; es clave garantizar que tenga salida. Para lograrlo, implementamos:
- Programas de incentivos: Bonificaciones y descuentos para distribuidores con mejores desempeños.
- Campañas promocionales en Horeca: Activaciones en bares y restaurantes para incentivar la prueba del producto.
- Formación a distribuidores y clientes: Materiales y capacitaciones sobre los beneficios del producto y estrategias para venderlo mejor.
Con estas acciones,la marca logró incrementar la demanda y mejorar la rotación de su producto en puntos de venta estratégicos.
3️⃣ Optimización del Discurso de Ventas y Materiales Comerciales
Para potenciar la captación de nuevos clientes, redefinimos su enfoque comercial:
- Diseñamos un discurso de ventas persuasivo, alineado con las necesidades del sector Horeca.
- Creamos presentaciones y materiales comerciales impactantes para distribuidores y clientes.
- Implementamos un proceso estructurado de prospección y cierre de ventas, optimizando la gestión comercial de la marca.
Esto permitió a la marca conectar con clientes potenciales de forma más efectiva y cerrar acuerdos con mayor rapidez.
Los Resultados
Gracias a la estrategia implementada, la marca logró en solo seis meses:
📊 +42% de crecimiento en ventas en Horeca.
📍 Expansión a 12 nuevas provincias gracias a la incorporación de nuevos distribuidores.
🔄 Un aumento del 30% en la rotación de productos en los puntos de venta.
🤝 10 nuevos acuerdos comerciales con clientes estratégicos, incluyendo bares y restaurantes de referencia.
💡 Un modelo de crecimiento replicable que sigue generando resultados sostenibles.
Lecciones Clave para Marcas en Horeca
El éxito de de la marca nos deja varias lecciones aplicables a cualquier marca que quiera crecer en el canal Horeca:
✅ No basta con un buen producto, necesitas una estrategia de distribución efectiva.
✅ La rotación es clave: si el producto no se mueve, los distribuidores no apuestan por él.
✅ Un discurso de ventas sólido y bien estructurado marca la diferencia en la captación de clientes.
✅ Las promociones y formación pueden ser herramientas poderosas para acelerar las ventas.
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