Si tu marca depende de distribuidores para crecer, hay una realidad que debes aceptar: tu distribuidor no va a vender tu producto como tú crees. O, al menos, no de manera automática.
Muchos fabricantes creen que basta con tener un buen producto y ofrecer promociones agresivas para que los distribuidores lo prioricen en sus ventas. Pero la verdad es que los preventas venden lo que conocen y lo que les facilita la vida. Si tu marca no está en su radar diario, simplemente no existe para ellos.
¿Por qué los distribuidores no venden tu marca?
Los distribuidores manejan cientos de productos en su catálogo, y sus preventas tienen segundos para decidir qué recomendar a un cliente. En ese corto tiempo, no eligen lo mejor, sino lo que conocen y lo que les resulta más cómodo vender.
Por eso, aunque tengas un producto excelente y ofrezcas descuentos irresistibles, si no estás en el TOP OF MIND del preventa, tu marca pasará desapercibida.
Además, los distribuidores tienen sus propios objetivos comerciales, que muchas veces no están alineados con los tuyos. Pueden priorizar las marcas que les ofrezcan mayores márgenes, incentivos más atractivos o que simplemente les requieran menos esfuerzo para vender.
Los errores más comunes de los fabricantes al trabajar con distribuidores
Muchas marcas caen en errores recurrentes al intentar que sus distribuidores vendan sus productos:
❌ Depender solo de reuniones y visitas comerciales. Si no hay una estrategia de seguimiento constante, el mensaje se diluye.
❌ Asumir que un buen producto se vende solo. Sin activaciones comerciales, herramientas y soporte, los preventas optarán por lo que ya conocen.
❌ No formar ni motivar a los preventas. Si el equipo comercial del distribuidor no sabe cómo vender tu producto, simplemente lo ignorará.
¿Cómo lograr que tu distribuidor realmente venda tu marca?
Para que tu marca se convierta en una elección natural para el preventa, necesitas aplicar una estrategia bien definida. Estas son las claves:
✅ Haz que el preventa te perciba como una oportunidad, no como una obligación. Si tu producto le ayuda a vender más fácilmente, se convertirá en una opción natural para él. Esto significa que debes presentar tu marca con claridad, enfocarte en los beneficios que aporta al cliente final y, sobre todo, diferenciarte de la competencia.
✅ Dale herramientas y argumentos sólidos. Cuanto más fácil sea para el preventa explicar tu propuesta de valor, más probabilidades tendrás de que la recomiende. Esto incluye materiales de venta bien diseñados, fichas de producto claras y argumentos comerciales que resuelvan objeciones.
✅ Construye una relación real con el equipo comercial del distribuidor. Si el preventa siente que está en un equipo contigo y recibe formación, incentivos y apoyo constante, será mucho más receptivo a vender tu marca. Una buena estrategia de comunicación y motivación es clave.
✅ Implementa acciones de trade marketing efectivas. Degustaciones, material POP, descuentos puntuales o formaciones en el punto de venta pueden hacer que tu producto gane visibilidad y preferencia dentro del catálogo del distribuidor.
✅ Aprovecha la tecnología y el análisis de datos. Usa herramientas de Big Data e Inteligencia Artificial para entender qué productos se venden mejor, en qué zonas y cómo puedes optimizar tu estrategia comercial.
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