En Horeca Consulting, ayudamos a marcas y distribuidores a expandirse en el canal Horeca con estrategias efectivas y enfocadas en resultados. En este caso de éxito, compartimos cómo una marca especializada en productos gourmet para hostelería logró un crecimiento del 50% en su penetración en el mercado Horeca en solo seis meses.
El Desafío
Esta marca tenía un catálogo de productos de alta calidad con un gran potencial en el canal Horeca, pero enfrentaba varios obstáculos que limitaban su crecimiento:
- Baja presencia en nuevos mercados: La empresa tenía una cartera de clientes sólida, pero le costaba expandirse a nuevas zonas geográficas.
- Dificultad para captar nuevos distribuidores: A pesar de su propuesta diferenciada, los distribuidores no terminaban de apostar por la marca.
- Falta de una estrategia digital: No aprovechaban herramientas online para generar leads y captar clientes.
- Dependencia de la venta tradicional: Su equipo comercial dependía únicamente de visitas presenciales, sin un sistema de captación automatizado.
Nuestra Solución
Para desbloquear su crecimiento, realizamos un Growth Audit y diseñamos un plan de acción centrado en tres pilares clave:
1️⃣ Expansión de la Red de Distribución y Clientes Horeca
Sabíamos que ampliar la base de clientes era clave, por lo que implementamos:
- Un sistema de captación de distribuidores: Optimizamos su discurso comercial y facilitamos la negociación con distribuidores estratégicos.
- Estrategia de prospección activa: Diseñamos un proceso estructurado de contacto con nuevos clientes potenciales.
- Segmentación de clientes: Identificamos las zonas con mayor potencial de crecimiento y focalizamos la expansión en esos mercados.
2️⃣ Digitalización y Automatización de la Captación de Clientes
Para mejorar la captación, implementamos herramientas digitales que permitieron generar leads de manera automatizada:
- Landing pages con formularios de contacto optimizados.
- Campañas de email marketing dirigidas a distribuidores y clientes potenciales.
- Uso de LinkedIn para conectar con tomadores de decisión en Horeca.
- Análisis de datos para priorizar a los clientes con más posibilidades de conversión.
3️⃣ Optimización del Equipo de Ventas y Materiales Comerciales
Para potenciar la conversión de oportunidades en ventas concretas, trabajamos en:
- Refuerzo de la formación del equipo comercial: Talleres para mejorar la argumentación de ventas y objeciones de clientes.
- Desarrollo de materiales comerciales más atractivos: Creación de presentaciones y catálogos digitales enfocados en el valor del producto.
- Implementación de seguimiento estructurado: Un sistema CRM para gestionar contactos y mejorar la conversión.
Los Resultados
Tras seis meses de trabajo, los resultados fueron contundentes:
📊 +50% de crecimiento en la penetración del mercado Horeca.
📍 Expansión a 8 nuevas provincias, abriendo mercado en zonas estratégicas.
🤝 Captación de 12 nuevos distribuidores clave para la marca.
💡 Automatización del 40% del proceso de captación de clientes.
🚀 Aumento del 60% en solicitudes de información a través de canales digitales.
Conclusiones y Aprendizajes
El éxito de esta marca confirma que el crecimiento en Horeca no depende solo de un buen producto, sino de una estrategia bien estructurada. Algunas claves:
✅ Tener una estrategia de expansión clara permite abrir nuevos mercados con más rapidez.
✅ Los distribuidores buscan marcas con soporte comercial y estrategias de rotación bien definidas.
✅ La digitalización y automatización son herramientas poderosas para generar leads de manera constante.
✅ Optimizar el discurso de ventas y los materiales comerciales mejora la conversión de clientes potenciales.
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