El canal Horeca es altamente competitivo, y los distribuidores enfrentan el desafío constante de mantener una rotación saludable de sus productos. En Horeca Consulting, trabajamos con empresas que buscan optimizar sus estrategias comerciales y mejorar sus resultados. Hoy compartimos el caso de éxito de una Distribuidora, un distribuidor regional que logró incrementar significativamente la rotación de sus productos en solo cuatro meses.
El Desafío
Se trata de un distribuidor con una trayectoria sólida en el sector Horeca, pero en los últimos años había notado un estancamiento en la rotación de algunos productos clave de su catálogo. Sus principales problemas eran:
- Dependencia de pocos clientes recurrentes: Gran parte de sus ventas provenían de un número reducido de clientes, lo que generaba riesgo de concentración.
- Baja rotación en ciertas categorías de producto: Algunos productos se quedaban en stock por largos períodos, afectando la rentabilidad y la liquidez.
- Falta de estrategias de upselling y cross-selling: No aprovechaban al máximo el potencial de su base de clientes para vender productos adicionales.
- Dificultad para diferenciarse en un mercado saturado: Enfrentaban una alta competencia y necesitaban destacar su propuesta de valor frente a otros distribuidores.
Nuestra Solución
Tras realizar un Growth Audit, identificamos áreas de mejora y diseñamos un plan de acción enfocado en tres pilares clave:
1️⃣ Diversificación y Optimización de la Cartera de Clientes
Para reducir la dependencia de pocos clientes y ampliar su mercado, trabajamos en:
- Segmentación de clientes actuales: Identificamos clientes con alto potencial de crecimiento.
- Prospección activa de nuevos clientes: Desarrollamos un plan de captación basado en datos y tendencias del mercado.
- Estrategias de fidelización: Implementamos un programa de incentivos para clientes recurrentes, mejorando su compromiso con la marca.
2️⃣ Mejoras en la Estrategia de Ventas y Rotación de Productos
Uno de los principales problemas de Distribuciones López era la baja rotación en ciertas categorías de producto. Para solucionarlo, aplicamos:
- Promociones dirigidas: Descuentos estratégicos y paquetes de productos para incentivar compras recurrentes.
- Capacitación a la fuerza de ventas: Optimizamos su discurso comercial y desarrollamos materiales de apoyo para resaltar los beneficios de cada producto.
- Análisis de rentabilidad por producto: Redefinimos la estrategia de precios y stock para priorizar productos de mayor demanda.
3️⃣ Implementación de Estrategias de Upselling y Cross-Selling
Para maximizar las ventas por cliente, trabajamos en:
- Ofertas combinadas: Diseño de paquetes de productos complementarios para aumentar el ticket medio.
- Recomendaciones personalizadas: Uso de datos de compra para sugerir productos adicionales a clientes existentes.
- Campañas de comunicación específicas: Envío de ofertas y novedades adaptadas a cada segmento de clientes.
Los Resultados
Gracias a la implementación de estas estrategias, en solo cuatro meses la Distribuidora logró:
📊 +38% de aumento en la rotación de productos clave.
💰 +22% de crecimiento en el ticket medio de compra por cliente.
🤝 Captación de 15 nuevos clientes Horeca estratégicos.
📦 Reducción del 25% en el stock inmovilizado.
Conclusiones y Aprendizajes
El éxito de la Distribuidora nos deja varias lecciones clave para cualquier distribuidor en Horeca:
✅ Diversificar la cartera de clientes reduce riesgos y mejora la estabilidad del negocio.
✅ La rotación de productos es esencial para mantener la rentabilidad y optimizar la gestión de stock.
✅ Aprovechar estrategias de upselling y cross-selling puede aumentar significativamente las ventas sin necesidad de nuevos clientes.
✅ Capacitar al equipo comercial y optimizar los materiales de venta potencia los resultados de cualquier estrategia.
¿Quieres mejorar los resultados de tu negocio en Horeca?
Si eres distribuidor o marca en el canal Horeca y quieres optimizar tus ventas, rotación y rentabilidad, podemos ayudarte. Nuestro Growth Audit te proporcionará un análisis detallado y un plan de acción adaptado a tu empresa.
👉 Solicita tu Growth Audit gratuito aquí
Consigue tu Growth Audit incial sin coste, solo tres slots cada mes
✅ Diagnóstico de tu mercado y competidores.
✅ Evaluación de tu estrategia comercial.
✅ Recomendaciones para mejorar ventas y distribución.
✅ Acciones prácticas para escalar tu negocio en Horeca.
