El sector Horeca es altamente competitivo. Cada año, cientos de marcas intentan consolidarse en el mercado, pero la realidad es que solo unas pocas logran crecer de manera sostenida. ¿Por qué? La mayoría comete los mismos errores estratégicos que las llevan al estancamiento o, peor aún, al fracaso.
Si tu marca está luchando por escalar en el canal Horeca, sigue leyendo. En este artículo, te explicamos los 3 errores más comunes que impiden el crecimiento y cómo evitarlos.
1. No tener una estrategia de distribución clara
Uno de los mayores errores de las marcas Horeca es intentar vender “a todo el mundo” sin una estrategia definida. Muchas empresas lanzan su producto con la esperanza de que los distribuidores y clientes lleguen solos, pero en un mercado tan saturado, esto no sucede.
❌ Lo que hacen mal:
- No definen su cliente ideal ni su nicho dentro de Horeca.
- Intentan vender en todos los canales sin priorizar los más rentables.
- No investigan ni seleccionan adecuadamente a sus distribuidores.
✅ Cómo solucionarlo:
- Segmenta tu mercado: Define qué tipo de clientes y distribuidores encajan mejor con tu producto.
- Elige bien tus canales: ¿Quieres enfocarte en distribuidores regionales, grandes operadores o venta directa?
- Crea un plan de expansión: No se trata de estar en todos lados, sino en los lugares adecuados para tu crecimiento.
2. Depender demasiado de pocos clientes
Es común ver marcas Horeca que basan la mayor parte de su facturación en uno o dos distribuidores. Esto es un gran riesgo, porque si uno de ellos deja de comprar, la empresa entra en crisis.
❌ Lo que hacen mal:
- Se conforman con uno o dos clientes grandes en lugar de diversificar.
- No trabajan activamente en la captación de nuevos distribuidores.
- No tienen un plan para mitigar riesgos comerciales.
✅ Cómo solucionarlo:
- Diversifica tu cartera de clientes: No dependas de un solo canal o distribuidor.
- Invierte en captación activa: Tener un pipeline de nuevos clientes siempre en movimiento es clave.
- Fideliza, pero no dependas: Construye relaciones sólidas con los clientes actuales, pero sigue explorando nuevas oportunidades.
3. Falta de diferenciación en el mercado
El canal Horeca está lleno de marcas que ofrecen productos similares. Si no tienes una propuesta de valor clara, será difícil que los distribuidores y clientes te elijan sobre la competencia.
❌ Lo que hacen mal:
- Ofrecen productos sin una ventaja competitiva clara.
- No trabajan en branding ni en la percepción de marca.
- No comunican bien sus beneficios a distribuidores y clientes finales.
✅ Cómo solucionarlo:
- Define tu propuesta de valor: ¿Por qué tu producto es diferente y mejor?
- Crea una estrategia de branding sólida: Tu marca debe ser reconocida y valorada en el sector.
- Comunica con claridad: Asegúrate de que distribuidores y clientes entienden qué hace especial a tu producto.
Conclusión
Si quieres que tu marca Horeca crezca y se consolide, evita estos tres errores a toda costa. Enfócate en una estrategia de distribución clara, diversifica tu base de clientes y trabaja en diferenciarte en el mercado.
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