¿Tengo demasiados prospectos en el Pipeline?

sales-pipeline-300x300

 

Este post trae a colación un punto muy importante a la hora de gestionar la previsión de  ventas. ¿Cuántos prospectos son los adecuados dentro de un pipeline?

¿Es bueno tener demasiados prospectos? En mi humilde opinión, es mejor tener menos prospectos o menos perspectivas de venta, pero bien calificadas, que tener un pipeline lleno de “sospechosos”. Es mejor tener un previsional de ventas más corto pero que nos permite centrarnos en un proceso de cierre de ventas, que un previsional sobredimensionado que no nos permite dedicar tiempo a todos los posibles cierres de venta.

Para ello es importante, en el proceso de prospección, calificar correctamente a todos los leads para ver si realmente son posibilidades de venta o elementos que nos hacer perder tiempo y que nos separan de nuestro objetivo, esto es, VENDER.

Muchas veces los vendedores pasamos tiempo persiguiento a los “sospechosos” sin darnos cuenta que el activo más importante que tenemos es nuestros tiempo. Pasar un 25% de nuestro tiempo de prospección con “sospechosos” es perder un 25% de nuestro tiempo en lugar de seguir prospectando para ganar dinero.

Para saber si una empresa es un posible negocio o un “sospechoso” podemos tener en cuenta estas reglas:

  1. ¿Nos han dicho que van a tomar una decisión de compra? Perder el tiempo con alguién que no va a comprar en un par de años no es lo más apropiado si queremos no malgastar nuestro tiempo.
  2. ¿Seguro que estamos tratando con el decisor? Si no es así tendremos que vender dos veces.
  3. ¿Hemos conseguido alguna información de la gerencia? La gente no va a compartir información con un vendedor a menos que tengan confianza en nosotros y estén interesados en hacer negocios.
  4. ¿Conocemos cuál es el proceso de decisión de compra en el posible cliente? Esta pregunta abarca la 3 anteriores, desafía a entender que otros problemas podría, nuestro prospecto, estar tratando.

En definitiva nuestro objetivo es pasar más tiempo con menos prospectos que a su vez nos dará mayor potencial para cerrar una venta.

[sgmb id=”2″]

Extraído de: Blog Sales Manager

Escriba una respuesta

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies